Effektives Verhalten von Verkäufern im Kundenkontakt - Status Quo und Erfolgsfaktoren


Homburg, Christian ; Müller, Michael


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/27314
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-273140
Document Type: Working paper
Year of publication: 2009
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M118
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
Abstract: Die hohe Bedeutung des Verhaltens von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt für den Vertriebserfolg ist unbestritten. Jedoch mangelt es an einer systematischen Analyse, welche Verhaltensmuster Vertriebsmitarbeiter in der Praxis tatsächlich aufweisen, wie effektiv diese sind und welche Ursachen für das unterschiedliche Verhalten von Vertriebsmitarbeitern verantwortlich sind. Das vorliegende Management Know-how Papier dokumentiert die Ergebnisse einer großen, branchenübergreifenden Studie unter Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden, welche umfassende, fundierte Antworten zu den aufgeworfenen Fragen liefern. Konkret untersucht der Beitrag, welche Verkäufertypen sich auf Basis des Verhaltens im Kundenkontakt unterscheiden lassen und inwiefern diese Verkäufertypen Leistungsunterschiede aufweisen. Zudem wird aufgezeigt, inwiefern sich die einzelnen Verkäufertypen hinsichtlich ihrer Persönlichkeit und hinsichtlich ihrer Führung durch die Vertriebsleitung unterscheiden. Neben der Darstellung des Status Quo werden auf Basis der Studienergebnisse konkrete Handlungsempfehlungen für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager abgeleitet, wie die Effektivität des Verhaltens von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt gesteigert werden kann.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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Homburg, Christian ; Müller, Michael (2009) Effektives Verhalten von Verkäufern im Kundenkontakt - Status Quo und Erfolgsfaktoren. Open Access Management Know-how Mannheim M118 [Working paper]
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