Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter – Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren


Kraus, Florian ; Wieseke, Jan ; Rajab, Thomas


Document Type: Article
Year of publication: 2010
The title of a journal, publication series: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung : ZfbF
Volume: 62
Page range: 2-29
Place of publication: Düsseldorf [u.a.]
Publishing house: Verl.-Gruppe Handelsblatt
ISSN: 0341-2687, 0036-6196
Publication language: German
Institution: Business School > Dr. Werner Jackstädt Stiftungslehrstuhl für ABWL u. Marketing IV (Kraus)
Subject: 330 Economics
Abstract: Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein erhebliches Potenzial, den Eigenmarkenabsatz positiv (oder negativ) zu beeinflussen. Der vorliegende Beitrag untersucht anhand eines verhaltenswissenschaftlichen Forschungsmodells die Auswirkung einer Reihe von Prädiktoren auf die Verhaltensabsicht zur Förderung des Eigenmarkenverkaufs der Vertriebsmitarbeiter sowie die Auswirkungen dieses Konstrukts auf den Eigenmarkenumsatzanteil und die Profitabilität der Vertriebseinheiten. Die Ergebnisse der empirischen Studie heben die Relevanz des Vertriebspersonals als Determinante des Eigenmarkenerfolgs hervor und zeigen praxisrelevante Implikationen zur Steigerung des Eigenmarkenabsatzes durch informelle Anreizfaktoren auf.

Dieser Datensatz wurde nicht während einer Tätigkeit an der Universität Mannheim veröffentlicht, dies ist eine Externe Publikation.




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Kraus, Florian ; Wieseke, Jan ; Rajab, Thomas (2010) Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter – Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung : ZfbF Düsseldorf [u.a.] 62 2-29 [Article]


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