Kundenpriorisierung im Business-to-Business Marketing : eine Analyse aus Anbieter- und Kundenperspektive


Wetzel, Hauke



URL: https://www.springer.com/de/book/9783834940285
Document Type: Doctoral dissertation
Year of publication: 2012
Place of publication: Wiesbaden
Publishing house: Springer Gabler
ISBN: 978-3-8349-4028-5 , 3-8349-4028-3
University: Universität Mannheim
Evaluator: Bauer, Hans H.
Date of oral examination: 7 December 2011
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing II (Bauer Em)
Subject: 330 Economics
Abstract: Im Business-to-Business Marketing wird in Wissenschaft und Praxis einstimmig eine Priorisierung wertvoller Kunden als sinnvoll erachtet. Dennoch ist bislang unklar, wie die Kundenpriorisierung ausgestaltet werden sollte und welche Erfolgsauswirkungen sich daraus ergeben. Anhand von vier empirischen Studien zeigt Hauke Wetzel, wie verschiedene Instrumente und Selektionskriterien erfolgreich kombiniert werden können und wie die Profitabilität von Kundenpriorisierungsmaßnahmen erhöht werden kann.

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