Die erfolgreiche Steuerung von Vertriebspartnern in Mehrkanalvertriebssystemen


Homburg, Christian ; Mühlhäuser, Stephan ; Vomberg, Arnd


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/40720
Additional URL: https://www.bwl.uni-mannheim.de/media/Einrichtunge...
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-407209
Document Type: Working paper
Year of publication: 2016
The title of a journal, publication series: IMU Research Insights
Volume: 040
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Publication language: German
Institution: Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Business School > Empirische Forschungsmethoden (Juniorprofessur) (Vomberg 2014-2018)
Subject: 330 Economics
650 Management
Abstract: Formalisierung wirkt sich sowohl auf den Erfolg des Herstellers als auch auf den Erfolg der Vertriebspartner positiv aus. Die Zentralisierung von Entscheidungsgewalt beim Hersteller beeinfluss dagegen den Erfolg von Herstellern und Vertriebspartnern negativ. Der negative Effekt von Zentralisierung auf Hersteller und Vertriebspartner ist insbesondere in Vertriebssystemen mit (1) stark differenzierten Kanälen oder in (2) volatilen Industrien stark ausgeprägt. Vertriebspartner profitieren besonders von einem hohen grad an Formalisierung in Vertriebssystemen mit hoher (1) Distributionsintensität oder wenn sie mehr (2) Markt- und Kundeninformationen als ihre Hersteller besitzen.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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Homburg, Christian ; Mühlhäuser, Stephan ; Vomberg, Arnd (2016) Die erfolgreiche Steuerung von Vertriebspartnern in Mehrkanalvertriebssystemen. Open Access IMU Research Insights Mannheim 040 [Working paper]
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