Seitdem die angestammten Zielmärkte der ITK-Hersteller im Bereich der „Großunternehmen“
etwa ab der Jahrtausendwende weitgehend gesättigt sind, versuchen ITK-Hersteller verstärkt
die „Zielgruppe Mittelstand“ zu erschlie
ßen, um von dem großen Potential dieses
Wachstumsmarktes zu profitieren. Jedoch tun sich insbesondere die internationalen
Branchengrößen dabei aufgrund diverser Besonderheiten dieser Zielgruppe oftmals noch
immer schwer, hier erfolgreich Fuß zu fassen
Vor diesem Hintergrund führte die Marketing-
und Vertriebsberatung Homburg & Partner eine Befragung unter 124 kleinen und
mittelständischen Unternehmen (KMU) aus verschiedenen Branchen zu ihren Anforderungen
im Zusammenhang mit ITK-Beschaffungen durch. Ziel der Studie war es, den ITK-
Herstellern auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse über die Anforderungen des Mittelstandes
Ansätze zur Weiterentwicklung ihres mittels
tandsgerichteten Marketing und Vertrieb
aufzuzeigen. Dabei standen insbesondere die vier Optimierungsbereiche „Finanzierungsmöglichkeiten“, „Preis-/Abrechnungsmodelle“, „Verkäuferpersönlichkeit“ und "Kundenbetreuungsangebote“ im Vordergrund, die auf Basis von Expertengesprächen
und einer breiten Literaturrecherche als besonders relevant identifiziert wurden. Die
wesentlichen Ergebnisse der Umfrage und ihre Konsequenzen für ITK-Hersteller werden in
der vorliegenden Studie dargestellt und diskutiert.
Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.
Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.
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