Zielgruppe Mittelstand als Herausforderung für Marketing und Vertrieb der ITK-Hersteller : Ergebnisse und Konsequenzen einer empirischen Erhebung


Staritz, Matthias ; Hübner, Anna Christina


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42384
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-423842
Document Type: Working paper
Year of publication: 2010
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M123
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Publication language: German
Institution: Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Subject: 650 Management
330 Economics
Abstract: Seitdem die angestammten Zielmärkte der ITK-Hersteller im Bereich der „Großunternehmen“ etwa ab der Jahrtausendwende weitgehend gesättigt sind, versuchen ITK-Hersteller verstärkt die „Zielgruppe Mittelstand“ zu erschlie ßen, um von dem großen Potential dieses Wachstumsmarktes zu profitieren. Jedoch tun sich insbesondere die internationalen Branchengrößen dabei aufgrund diverser Besonderheiten dieser Zielgruppe oftmals noch immer schwer, hier erfolgreich Fuß zu fassen Vor diesem Hintergrund führte die Marketing- und Vertriebsberatung Homburg & Partner eine Befragung unter 124 kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) aus verschiedenen Branchen zu ihren Anforderungen im Zusammenhang mit ITK-Beschaffungen durch. Ziel der Studie war es, den ITK- Herstellern auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse über die Anforderungen des Mittelstandes Ansätze zur Weiterentwicklung ihres mittels tandsgerichteten Marketing und Vertrieb aufzuzeigen. Dabei standen insbesondere die vier Optimierungsbereiche „Finanzierungsmöglichkeiten“, „Preis-/Abrechnungsmodelle“, „Verkäuferpersönlichkeit“ und "Kundenbetreuungsangebote“ im Vordergrund, die auf Basis von Expertengesprächen und einer breiten Literaturrecherche als besonders relevant identifiziert wurden. Die wesentlichen Ergebnisse der Umfrage und ihre Konsequenzen für ITK-Hersteller werden in der vorliegenden Studie dargestellt und diskutiert.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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Staritz, Matthias ; Hübner, Anna Christina (2010) Zielgruppe Mittelstand als Herausforderung für Marketing und Vertrieb der ITK-Hersteller : Ergebnisse und Konsequenzen einer empirischen Erhebung. Open Access Management Know-how Mannheim M123 [Working paper]
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