Vertriebsprofessionalität in der deutschen Gaswirtschaft : state of practice und Erfolgsfaktoren


Beutin, Nikolas ; Fürst, Andreas ; Häßner, Guido


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42411
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424119
Document Type: Working paper
Year of publication: 2004
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M093
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-309-6 , 978-3-89333-309-7
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Subject: 330 Economics
650 Management
Abstract: Die Liberalisierung des deutschen Gasmarktes bekommt durch die EU-Beschleunigungsrichtlinie für den Gassektor neue Impulse. Ziel ist dabei die vollständige Öffnung des vormals monopolistischen Gasmarkts und die weitere Intensivierung des Wettbewerbs. Darüber hinaus gibt es bereits heute vielfältige Indikatoren für eine Zunahme des Gas-zu-Gas-Wettbewerbs. Um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, ist eine Ausrichtung der gesamten Unternehmensaktivitäten an den Kundenbedürfnissen vorzunehmen. Dabei kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim und die Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner haben eine umfassende Studie zum Thema Vertriebsprofessionalität bei 102 deutschen Gasversorgungsunternehmen aller Marktstufen durchgeführt. Auf Basis des Sales-Excellence-Ansatzes wird eine systematische und wissenschaftlich fundierte Bestandsaufnahme der Vertriebsprofessionalität in der deutschen Gaswirtschaft vorgenommen. Darüber hinaus werden auch wichtige Einflussfaktoren der Vertriebsprofessionalität untersucht. Zudem wird der Zusammenhang zwischen Vertriebsprofessionalität und Unternehmenserfolg analysiert. Insgesamt können 66 Erfolgsfaktoren eines exzellenten Gasvertriebs identifiziert werden.
Additional information: fehlerhafte ISBN im Buch: 3-8933-309-6

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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Beutin, Nikolas ; Fürst, Andreas ; Häßner, Guido (2004) Vertriebsprofessionalität in der deutschen Gaswirtschaft : state of practice und Erfolgsfaktoren. Open Access Management Know-how Mannheim M093 [Working paper]
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