KAM-Excellence - Key-Account-Management mit System


Homburg, Christian ; Jensen, Ove


[img]
Preview
PDF
M085_KAM-Excellence.pdf - Published

Download (660kB)

URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42430
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424308
Document Type: Working paper
Year of publication: 2004
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M085
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-306-1 , 978-3-89333-306-6
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
650 Management
Abstract: KAM-Excellence ist ein Leitfaden zur systematischen Einrichtung und Optimierung eines Key-Account-Managements. Dieser Leitfaden kann zum einen genutzt werden, um die Stärken und Schwächen des eigenen Vorgehens im Sinne eines „Fitness-Checks“ einzuschätzen. Zum anderen bietet er eine strukturierte Gestaltungsrichtlinie für Maßnahmen, die aus der Stärken-Schwächen-Analyse abgeleitet werden. KAM-Excellence hat zwei große inhaltliche Bereiche. Im ersten Bereich, der Aufstellung der KAM-Systeme, geht es um strategische Weichenstellungen, wie die Selektion der Key-Accounts und die diesbezügliche Ressourcenpriorisierung, ferner um Organisationsstrukturen und um Steuerungssysteme. Dieser Bereich spiegelt die Perspektive der Vertriebs- und Business-Unit-Leitung wider. Im zweiten Bereich, der laufenden Erschließung eines Key-Accounts, wird der Blickwinkel des Key-Account-Managers eingenommen. Hier geht es um die Entwicklung eines Plans für einzelne Key-Account-Beziehungen. Durch systematisches Leistungsmanagement und systematische Beziehungspflege kann das gemeinsame Profit-Potential mit dem Key-Account gehoben werden.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




+ Citation Example and Export

Homburg, Christian ; Jensen, Ove (2004) KAM-Excellence - Key-Account-Management mit System. Open Access Management Know-how Mannheim M085 [Working paper]
[img]
Preview


+ Search Authors in

+ Download Statistics

Downloads per month over past year

View more statistics



You have found an error? Please let us know about your desired correction here: E-Mail


Actions (login required)

Show item Show item