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Der erfolgreiche Weg zum Systemanbieter - strategische Neuausrichtung von Industriegüterunternehmen
Homburg, Christian
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Kühlborn, Sven
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PDF
M081_Der erfolgreiche Weg zum Systemanbieter.pdf
- Veröffentlichte Version
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URL:
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https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42437
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URN:
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urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424371
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Dokumenttyp:
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Arbeitspapier
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Erscheinungsjahr:
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2003
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Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe:
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Management Know-how
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Band/Volume:
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M081
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Ort der Veröffentlichung:
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Mannheim
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Verlag:
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Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
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ISBN:
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3-89333-295-2 , 978-3-89333-295-3
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Sprache der Veröffentlichung:
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Deutsch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
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Fachgebiet:
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330 Wirtschaft
650 Management
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Abstract:
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Vielen Industriegüterunternehmen gelingt es heute nur sehr schwer, einen
Wettbewerbsvorteil im Hinblick auf Technologie oder Qualität zu erzielen. Im
Ergebnis bedeutet dies oftmals, dass eine
Differenzierung vom Wettbewerb durch die kostenlose Zugabe von Dienstleistungen bzw. durch teilweise enorme Preisnachlässe teuer „erkauft“ werden muss. Die Auswirkungen auf die Profitabilität sind bekannt.
Einen Ausweg aus dieser Situation sehen viele Unternehmen in dem Wandel vom
Produkt- zum Systemanbieter. Es werden
nicht mehr nur einzelne Produkte und
Dienstleistungen am Markt angeboten, sondern integrierte Leistungsangebote, die
aus unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen zu einer umfassenden
Kundenlösung zusammengesetzt werden: „1+1=3“ oder „Das Ganze ist mehr als die Summe der Teile“ sind die Triebfedern des Wandels. Viele Unternehmen unterschätzen jedoch, welche umfassenden Veränderungen der Strategiewechsel im
Unternehmen erfordert. Die Erfolge im Systemgeschäft stellen sich nicht in der
gewünschten Form ein.
Der vorliegende Beitrag identifiziert auf Basis einer branchenübergreifenden,
empirischen Studie von 261 Unternehmen die wesentlichen Stellhebel für einen erfolgreichen Wandel vom Produkt- zum Systemanbieter. Dazu
wird ein Ansatz vorgestellt, der vier grundlegende Entscheidungsfelder - Strategie, Systemangebot, Marktauftritt und Interne Ausrichtung - unterscheidet. Für jedes Entscheidungsfeld werden Handlungsempfehlungen
für einen erfolgreichen Wandel abgeleitet. Auf
Basis des Ansatzes wird ein Solution-Excellence-Index (SEI) entwickelt. Dieser Index gibt an, wie exzellent ein Unternehmen den Anforderungen des Systemgeschäfts gerecht wird und erstreckt sich über alle vier Entscheidungsfelder. Es wird nachgewiesen, dass Unternehmen mit einem hohen SEI erfolgreicher sind als
Unternehmen mit einem niedrigen SEI.
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