Marktorientierte Vertriebs-Reorganisation von Energieversorgungsunternehmen


Beutin, Nikolas ; Scholl, Michael ; Fürst, Andreas


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42443
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424433
Document Type: Working paper
Year of publication: 2003
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M074
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-284-7 , 978-3-89333-284-7
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
650 Management
Abstract: Seit der Liberalisierung des Energiemarktes im Jahre 1998 sehen sich Energieversorgungsunternehmen (EVUs) einer veränderten Markt- und Wettbewerbssituation gegenüber. Neben Risiken, wie dem Eintritt von Wettbewerbern in das vormals geschützte Gebiet, eröffnete sich ihnen hierdurch aber auch die Chance, außerhalb des eigenen Netzbereiches neue Kunden zu gewinnen. Um sowohl dem Margenverfall als auch der direkten Vergleichbarkeit mit scheinbar austauschbaren Leistungen der Wettbewerber entgegenzuwirken, erweist sich für EVUs eine Differenzierung durch stärkere Kundenorientierung als notwendig. Hiermit verbunden ist eine umfassende Neuausrichtung der Vertriebsorganisation. Nach einer Diskussion der zentralen Problemfelder im Organisationsbereich der heutigen EVUs wird anhand einer sechsstufigen Vorgehensweise aufgezeigt, wie EVUs die Aufbau- und Ablauforganisation (Strukturen und Prozesse) des Vertriebes konsequent am Markt ausrichten können. Eine Illustrierung der Vorgehensweise durch praxisnahe Beispiele erfolgt hierbei ebenso wie eine Darstellung der zentralen Erfolgsfaktoren einer jeden Stufe.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

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Beutin, Nikolas ; Scholl, Michael ; Fürst, Andreas (2003) Marktorientierte Vertriebs-Reorganisation von Energieversorgungsunternehmen. Open Access Management Know-how Mannheim M074 [Working paper]
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