Customer Recovery : Profitabilität durch systematische Rückgewinnung von Kunden


Homburg, Christian ; Schäfer, Heiko


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42474
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424742
Document Type: Working paper
Year of publication: 1999
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M039
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-202-2 , 978-3-89333-202-1
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
650 Management
Abstract: Nach Neukundenakquisition und Kundenbindung werden Unternehmen die Kundenrückgewinnung zur dritten Säule eines professionell ausbalancierten Kundenmanagement-Systems machen. Nur wenige Unternehmen haben diese Quelle von Wettbewerbsvorteilen bisher erkannt und systematisch erschlossen. Diese Zurückhaltung vieler Unternehmen liegt v.a. in organisatorischen und kulturellen Barrieren sowie in der mangelnden Methodenkenntnis begründet. Die in diesem Beitrag dargestellte Methode des Customer Recovery Programs bietet mit dem fünfstufigen CRP-Prozeß und den prozeßübergreifenden Maßnahmen Lösungsmöglichkeiten für beide Problemfelder. Für innovative Unternehmen, die bereits Customer Recovery Programme praktiziert haben, waren diese selbst bei semi-professioneller Durchführung höchst rentabel. Eine Untersuchung ergab Renditen, die je nach Branche zwischen 40 und 100 Prozent variierten. Zur Gewährleistung des CRP-Erfolgs werden schließlich grundlegende Erfolgsfaktoren abgeleitet.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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