Kann Kundenzufriedenheit negative Reaktionen auf Preiserhöhungen abschwächen?


Homburg, Christian ; Koschate, Nicole


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42502
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-425023
Document Type: Working paper
Year of publication: 2003
The title of a journal, publication series: Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Volume: W067
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
Abstract: Die bisherige Forschung zu Preisänderungen hat sich auf die Analyse von Preissenkungen konzentriert. Vor dem Hintergrund der Gewinnpotenziale von Preiserhöhungen beschäftigt sich die vorliegende Arbeit mit den Verhaltensreaktionen von Kunden auf Preisanstiege. Im Zentrum des Beitrags steht die Untersuchung der moderierenden Rolle von Kundenzufriedenheit auf den Zusammenhang zwischen der Höhe des Preisanstiegs und den Wiederkaufabsichten. Die Ergebnisse einer experimentellen Studie dokumentieren, dass Kundenzufriedenheit den negativen Effekt der Höhe des Preisanstiegs auf die Wiederkaufabsichten stark abschwächen kann. Zudem wird gezeigt, dass zufriedene Kunden eine niedrigere Preiselastizität besitzen. Ebenfalls werden auf Basis der empirischen Daten die hohen potenziellen Gewinnwirkungen von Preiserhöhungen bei Vorliegen einer zufriedenen Kundenbasis veranschaulicht.
Translation of the abstract: Previous research on price changes has focused on the analysis of price decreases. Against the background of the potential impact of price increases on profit, this paper explores the effects of price increases. The paper focuses on the examination of the moderating role of customer satisfaction in influencing the link between the magnitude of the price increase and the repurchase intention. The results of an experimental study indicate, that as satisfaction increases, the negative impact of price increases is weakened. Moreover, the results indicate that satisfied customers have a lower price elasticity than dissatisfied customers. In addition, a simulation based on the empirical data demonstrates the enormous potential impact of a price increase on profit when companies have a satisfied customer base. (English)

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Homburg, Christian ; Koschate, Nicole (2003) Kann Kundenzufriedenheit negative Reaktionen auf Preiserhöhungen abschwächen? Open Access Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung Mannheim W067 [Working paper]
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