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Die Erfolgsauswirkungen der Vertriebsstruktur : eine empirische Untersuchung im Mehrkanalkontext
Mühlhäuser, Stephan
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Dokumenttyp:
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Dissertation
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Erscheinungsjahr:
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2016
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Ort der Veröffentlichung:
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Mannheim
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Hochschule:
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Universität Mannheim
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Gutachter:
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Homburg, Christian
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Datum der mündl. Prüfung:
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30 Mai 2016
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Sprache der Veröffentlichung:
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Deutsch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
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Fachgebiet:
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330 Wirtschaft
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Normierte Schlagwörter (SWD):
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Mehrgleisiger Vertrieb , Erfolgsfaktor
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Freie Schlagwörter (Englisch):
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Multi-pronged distribution , success factors
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Abstract:
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Stephan Mühlhäuser zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage für den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchenübergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Ausprägungen der Vertriebsstruktur für Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab.
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