Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt : eine branchenübergreifende Untersuchung


Müller, Michael



Document Type: Doctoral dissertation
Year of publication: 2009
Place of publication: Mannheim
University: Universität Mannheim
Evaluator: Homburg, Christian
Date of oral examination: 2 December 2009
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Subject: 330 Economics
Subject headings (SWD): Unternehmen , Vertrieb , Mitarbeiter , Kundenorientierung
Keywords (English): Businesses , Sales , Employees , Customer focus
Abstract: In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

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Müller, Michael (2009) Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt : eine branchenübergreifende Untersuchung. Mannheim [Doctoral dissertation]


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