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Alternativen zum Rabatt: wie viel Wertschätzung erzielen Promotions im Automobilhandel? : ein methodischer Ansatz zur Vermeidung der Rabattspirale
Bauer, Hans H.
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Görtz, Gunnar
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Exler, Stefanie
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PDF
M099_Alternativen zum Rabatt.pdf
- Veröffentlichte Version
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URL:
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https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/5020
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URN:
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urn:nbn:de:bsz:180-madoc-50203
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Dokumenttyp:
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Arbeitspapier
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Erscheinungsjahr:
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2005
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Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe:
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Management Know-how
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Band/Volume:
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M099
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Ort der Veröffentlichung:
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Mannheim
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Verlag:
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Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
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ISBN:
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3-89333-324-X , 978-3-89333-324-0
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Sprache der Veröffentlichung:
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Deutsch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > ABWL u. Marketing II (Bauer 1993-, Em)
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Fachgebiet:
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330 Wirtschaft
650 Management
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Abstract:
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Seit Jahren nimmt die Bedeutung von Verkaufsförderungsmaßnahmen im Automobilhandel drastisch zu. Die Hauptgründe hierfür liegen in der stagnierenden Nachfrage und hohen Überkapazitäten in der Produktion. Da das Produktprogramm aufgrund langer Entwicklungszyklen nicht zeitnah umgestellt werden kann, werden daher verstärkt kurzfristige Kaufanreize eingesetzt. Als Folge kann eine Zunahme neuartiger Verkaufsförderungsangebote beobachtet werden. Es existieren allerdings bisher kaum Erkenntnisse zur Vorteilhaftigkeit einzelner Maßnahmen, geschweige denn Anhaltspunkte für Automobilhändler zur konkreten Auswahl spezifischer Promotion-Instrumente. Das Ziel des vorliegenden Beitrages ist es daher, die Promotion-Instrumente des Automobilhandels strukturiert zu untersuchen und Empfehlungen zu ihrem Einsatz auszusprechen. Dazu stellen wir zunächst die einzelnen Maßnahmen vor und diskutieren ihre jeweiligen Vor- und Nachteile. Die analysierten Verkaufsförderungs-Instrumente umfassen Maßnahmen zur Reduktion des Kaufpreises (Rabatte, Fahrzeugrücknahmen zu oder über Marktpreisen) und der laufenden Kosten (Finanzierungsangebote und Versicherungsübernahmen) sowie Produkt-Promotions (Sonderausstattungen und kostenlose Zugaben) und Service-Promotions (Garantien, Hol- und Bringservices, Mobilitatserweiterungen). In einer Kundenbefragung wird untersucht, welchen Wert Automobil-Kunden den einzelnen Angeboten beimessen. Es wird bewertet, auf wie viel Rabatt die Käufer auf Grund der einzelnen Promotion-Instrumente zu verzichten bereit sind. Zudem zeigen wir, dass sich die Nachfrager nach ihren Präferenzen für unterschiedliche Promotion-Angebote segmentieren lassen.
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