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Cross-Selling : eine empirische Betrachtung der Einflussfaktoren und Erfolgsmessung


Böhler, Sina



URL: https://www.springer.com/us/book/9783658252113
Document Type: Doctoral dissertation
Year of publication: 2019
Place of publication: Wiesbaden
Publishing house: Springer Gabler
ISBN: 978-3-658-25211-3 , 3-658-25211-1 , 978-3-658-25212-0
University: Universität Mannheim
Evaluator: Homburg, Christian
Date of oral examination: 26 April 2018
Publication language: German
Institution: Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Business School > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Subject: 330 Economics
Keywords (English): cross selling , cross buying , organizational structure , marketing strategy
Abstract: Sina Böhler konzeptualisiert einen Ansatz zur Messung der Cross-Buying-Intensität von Kunden, der deren Mehrdimensionalität berücksichtigt und untersucht in zwei empirischen Studien die Erfolgsmessung und die Einflussfaktoren von Cross-Selling. Darüber hinaus werden verschiedene Konfigurationen organisationaler Strukturen und Steuerungsinstrumente sowie deren Cross-Selling-Einfluss analysiert. Abschließend leitet die Autorin klare Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab.




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