Die Autonomie von Landesorganisationen bei der Marktbearbeitung : Determinanten, Auswirkungen und State of Practice


Ehemann, Petra



DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5487-5
URL: https://www.springer.com/de/book/9783835009394
Document Type: Doctoral dissertation
Year of publication: 2007
Place of publication: Wiesbaden
Publishing house: Deutscher Universitätsverlag
ISBN: 978-3-8350-0939-4 , 3-8350-0939-7 , 978-3-8350-5487-5
University: Universität Mannheim
Evaluator: Homburg, Christian
Date of oral examination: 18 December 2006
Publication language: German
Institution: Business School > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Subject: 330 Economics
Abstract: Im Zuge der Internationalisierung von Unternehmen gewinnt die Zentralisierungsdiskussion kontinuierlich an Bedeutung. Insbesondere bei marktbezogenen Entscheidungen kommt es zwischen Zentrale und Tochtergesellschaften immer wieder zu Differenzen. Petra Ehemann analysiert, welche Faktoren den Zentralisierungsgrad im Rahmen von operativen Marketing- und Vertriebsfragen bedingen. Darüber hinaus stellt sie die Frage, inwiefern der Autonomiegrad einer Landesorganisation bei der Marktbearbeitung den Erfolg einerseits und das Verhältnis zwischen Zentrale und Landesorganisation andererseits beeinflusst. Auf Basis einer Stichprobe von 133 befragten Dyaden aus 29 Ländern bestätigt die Autorin eine Vielzahl an Einflussfaktoren. Sie zeigt auch, dass die Erfolgswirksamkeit von Autonomie nicht pauschal beurteilt werden kann, sondern von den betrachteten Entscheidungen abhängt. Unternehmen sollten bei der Frage, wie viel Autonomie einer Landesorganisation gewährt wird insbesondere darauf achten, welchen kulturellen Hintergrund eine Tochtergesellschaft hat.




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