Rückgewinnung verlorener Kunden : Erfolgsfaktoren und Profitabilitätspotenziale

Sieben, Frank G.

DOI:	https://doi.org/10.1007/978-3-663-11321-8
URL:	https://www.springer.com/de/book/9783824477753
Dokumenttyp:	Dissertation
Erscheinungsjahr:	2002
Ort der Veröffentlichung:	Wiesbaden
Verlag:	Dt. Univ.-Verl.
ISBN:	978-3-8244-7775-3 , 3-8244-7775-0 , 978-3-663-11321-8
Hochschule:	Universität Mannheim
Gutachter:	Homburg, Christian
Datum der mündl. Prüfung:	15 Juli 2002
Sprache der Veröffentlichung:	Deutsch
Einrichtung:	Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet:	330 Wirtschaft
Abstract:	Die Bindung und Entwicklung von Kunden sind bedeutende Erfolgsfaktoren von Unternehmen. Um die hohen Profitabilitätseffekte in Verbindung mit langfristigen Kundenbeziehungen zu sichern, versuchen viele Unternehmen der Abwanderung von Kunden durch ein Kundenbindungsmanagement entgegenzuwirken. Möglichkeiten eines systematischen Kundenrückgewinnungsmanagements wurden in der wissenschaftlichen Literatur bisher allerdings kaum diskutiert. Auf der Basis eines umfassenden mehrstufigen Forschungsansatzes identifiziert Frank G. Sieben relevante Einflussfaktoren des Rückgewinnungserfolgs und quantifiziert in einer Kosten-Nutzen-Analyse mit Hilfe eines mathematischen Analysemodells die Erfolgsauswirkungen eines Rückgewinnungsmanagements. Die Untersuchungsergebnisse werden empirisch überprüft und bestätigen in ihrem Ergebnis den wirtschaftlichen Erfolg einer Kundenrückgewinnung.

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BASE: Sieben, Frank G.

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