Learning cross-selling from coworkers? How networking facilitates cross-selling and salesperson performance

URL:	https://gssi.world/wp-content/uploads/2021/06/GSSI...
Dokumenttyp:	Konferenzveröffentlichung
Erscheinungsjahr:	2021
Buchtitel:	Proceedings of the Global Sales Science Institute Annual Conference 2021
Seitenbereich:	51
Veranstaltungstitel:	Global Sales Science Institute Annual Conference
Veranstaltungsort:	Online
Veranstaltungsdatum:	07.-08.06.2021
Herausgeber:	Deeter-Schmelz, Dawn R.
Ort der Veröffentlichung:	Aalen ; Totton
Verlag:	Global Sales Science Institute
ISSN:	2510-733X
Sprache der Veröffentlichung:	Englisch
Einrichtung:	Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet:	650 Management
Freie Schlagwörter (Englisch):	Networking , Cross-Selling , Salespeople , Social Learning
Abstract:	This manuscript examines how networking facilitates learning to cross-sell and how cross-selling affects individual salesperson performance based on social learning theory and multisource data on 262 salespeople. Results suggest networking enables cross-selling by social learning. Moreover, cross-selling strengthens salespeople’s customer retention and sales revenue while harming customer acquisition and profitability.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

BASE: Bamberger, Boas ; Ruhnau, Robin-Christopher ; Wahlig, Dominik

Google Scholar: Bamberger, Boas ; Ruhnau, Robin-Christopher ; Wahlig, Dominik

ORCID: Bamberger, Boas, Ruhnau, Robin-Christopher

and Wahlig, Dominik

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