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Learning cross-selling from coworkers? How networking facilitates cross-selling and salesperson performance
Bamberger, Boas
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Ruhnau, Robin-Christopher
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Wahlig, Dominik
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URL:
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https://gssi.world/wp-content/uploads/2021/06/GSSI...
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Dokumenttyp:
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Konferenzveröffentlichung
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Erscheinungsjahr:
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2021
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Buchtitel:
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Proceedings of the Global Sales Science Institute Annual Conference 2021
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Seitenbereich:
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51
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Veranstaltungstitel:
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Global Sales Science Institute Annual Conference
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Veranstaltungsort:
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Online
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Veranstaltungsdatum:
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07.-08.06.2021
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Herausgeber:
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Deeter-Schmelz, Dawn R.
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Ort der Veröffentlichung:
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Aalen ; Totton
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Verlag:
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Global Sales Science Institute
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ISSN:
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2510-733X
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Sprache der Veröffentlichung:
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Englisch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
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Fachgebiet:
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650 Management
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Freie Schlagwörter (Englisch):
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Networking , Cross-Selling , Salespeople , Social Learning
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Abstract:
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This manuscript examines how networking facilitates learning to cross-sell and how cross-selling affects individual salesperson performance based on social learning theory and multisource data on 262 salespeople. Results suggest networking enables cross-selling by social learning. Moreover, cross-selling strengthens salespeople’s customer retention and sales revenue while harming customer acquisition and profitability.
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