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Solution selling in B2B markets - Empirical insights from the manufacturer's and customer's perspective
Zieren, Sabrina
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Document Type:
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Doctoral dissertation
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Year of publication:
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2018
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Place of publication:
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Mannheim
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University:
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Universität Mannheim
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Evaluator:
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Kraus, Florian
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Date of oral examination:
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28 February 2018
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Publication language:
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English
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Institution:
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Business School > Dr. Werner Jackstädt Stiftungslehrstuhl für Sales & Services Marketing (Kraus 2011-)
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Subject:
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330 Economics
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Keywords (English):
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Selling , Business-to-business marketing , Corporate objective , Customer satisfaction
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Abstract:
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Der Wettbewerbsdruck auf globalen Produktmärkten wird immer intensiver. Dies trifft insbesondere auf den Industriegütermarkt zu, was zu verstärkter Rivalität zwischen den Wettbewerbern führt, aber auch Geschäftsmodellinnovationen stimuliert, um Optionen für neue Wachstumsfelder zu erschließen. Die stets wachsenden Fähigkeiten der globalen Konkurrenz und eine steigende Anzahl an Produktimitationen im B2B-Bereich führen letztlich zu einer dramatischen Verkürzung des Produktlebenszyklus‘ sowie zu verhärteten Preiskämpfen. Diese Entwicklungen wiederum haben zur Folge, dass die meist hohen Ausgaben für Forschung- und Entwicklung in Industriegütermärkten nur sehr schwierig zu amortisieren sind.
Diese Trends haben zu einer teilweisen Stagnation in den zentralen Produktmärkten geführt, was den Druck auf die Unternehmen erhöht, Innovation und Wachstum stärker voranzutreiben und eine nachhaltige Differenzierung sicherzustellen, um neue Umsatzpotenziale zu erschließen und letztlich einen langfristigen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Vor diesem Hintergrund besteht eine Strategie, um der Gefahr durch die geschilderte „Kommodifizierung“ entgegenzuwirken darin, innovative und integrierte Dienstleistungen um den eigentlichen Produktkern zu kreieren. Im Gegensatz zu den typischerweise schrumpfenden Gewinnmargen im Produktgeschäft ermöglichen industrielle Dienstleistungen generell höhere Margen und Differenzierungspotenziale - nicht nur für hoch komplexe Produkte, sondern auch für Massenware. Werden diese industriellen Produkte und die dazugehörigen Dienstleistungen individualisiert, innovativ kombiniert und gemeinsam mit dem Kunden entwickelt, so lassen sie sich als industrielle Lösungen, bzw. „Solutions“ vermarkten. Neben den Margen- bzw. Differenzierungspotenzialen, die sich für den Lösungshersteller ergeben, lassen sich auch zentrale Nutzenvorteile für den organisatorischen Kunden identifizieren. Durch integrierte Dienstleistungen, die beispielsweise Consulting, Trainings und/oder das sog. „Remote Monitoring“ umfassen, hat der Kunde die Chance, sowohl Effektivitäts- wie auch Effizienzoptimierungen durch den Erwerb von Lösungen zu realisieren. Ferner bietet das sog. „Betreibermodell“ im Zusammenhang mit industriellen Lösungen die Option, einzelne Prozesse der Wertschöpfungskette des Kunden teils oder vollständig an den Lösungshersteller zu delegieren, sodass sich der Kunde auf seine Kernkompetenzen konzentrieren kann, und gleichzeitig Prozesse durch Delegation an den Lösungshersteller optimiert werden können.
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 | Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie. |
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