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Internal and external price search in industrial buying: The moderating role of customer satisfaction
Homburg, Christian
;
Allmann, Jan
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Klarmann, Martin
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DOI:
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https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2013.10.003
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URL:
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http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S...
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Dokumenttyp:
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Zeitschriftenartikel
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Erscheinungsjahr:
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2014
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Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe:
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Journal of Business Research : JBR
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Band/Volume:
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67
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Heft/Issue:
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8
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Seitenbereich:
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1581-1588
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Ort der Veröffentlichung:
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New York, NY
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Verlag:
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Elsevier
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ISSN:
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0148-2963
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Sprache der Veröffentlichung:
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Englisch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
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Fachgebiet:
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650 Management
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Abstract:
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Despite price's great relevance in organizational buying decisions, prior research primarily studies price search in business-to-consumer environments. This research conceptualizes both internal and external price search in a business-to-business setting and focuses on how price importance affects these two types as well as how customer satisfaction moderates the relationships. Results show that purchasing managers' satisfaction associates positively with the effect of price importance on internal price search. Also, their satisfaction negatively associates with the effect of price importance on external price search. Price search reduces the price premium paid by customers (especially external price search).
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