Opposites attract, but Similarity works : A Study of Interorganizational Similarity in Marketing Channels


Homburg, Christian ; Fassnacht, Martin ; Schneider, Janna


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W055_Opposites Attract, bur Similarity Works.pdf - Veröffentlichte Version

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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42507
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-425078
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2002
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: Reihe: Wissenschaftliche Arbeitspapiere / Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Band/Volume: W055
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Sprache der Veröffentlichung: Englisch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Abstract: This study explores the construct of interorganizational similarity in business orientation between manufacturers and distributors. Drawing on Social Identity Theory, the authors develop hypotheses concerning the outcomes of similarity on the relationship. In particular, they argue that relationship effectiveness for the manufacturer is positively affected by similarity in business orientation through the mediating construct of cooperation. An empirical study of more than 200 business relationships provides support for the theoretical reasoning.




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