Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling : Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement


Schäfer, Heiko



DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-09693-1
URL: https://www.springer.com/cn/book/9783824476015
Document Type: Doctoral dissertation
Year of publication: 2002
Place of publication: Wiesbaden
Publishing house: Dt. Univ.-Verl.
ISBN: 978-3-8244-7601-5 , 3-8244-7601-0 , 978-3-663-09693-1
University: Universität Mannheim
Evaluator: Homburg, Christian
Date of oral examination: 24 October 2001
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
Abstract: Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt. Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.




Metadata export


Citation


+ Search Authors in

+ Page Views

Hits per month over past year

Detailed information



You have found an error? Please let us know about your desired correction here: E-Mail


Actions (login required)

Show item Show item