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Key-Account-Management : Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen
Jensen, Ove
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DOI:
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https://doi.org/10.1007/978-3-663-08628-4
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URL:
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https://www.springer.com/de/book/9783663086284
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Dokumenttyp:
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Dissertation
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Erscheinungsjahr:
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2001
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Ort der Veröffentlichung:
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Wiesbaden
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Verlag:
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Dt. Univ.-Verl.
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ISBN:
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978-3-8244-7493-6 , 3-8244-7493-X , 978-3-663-08628-4
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Hochschule:
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Universität Mannheim
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Gutachter:
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Homburg, Christian
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Datum der mündl. Prüfung:
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13 Juni 2001
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Sprache der Veröffentlichung:
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Deutsch
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Einrichtung:
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Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
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Fachgebiet:
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330 Wirtschaft
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Abstract:
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Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.
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