Key-Account-Management : Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen


Jensen, Ove



DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-08628-4
URL: https://www.springer.com/de/book/9783663086284
Document Type: Doctoral dissertation
Year of publication: 2001
Place of publication: Wiesbaden
Publishing house: Dt. Univ.-Verl.
ISBN: 978-3-8244-7493-6 , 3-8244-7493-X , 978-3-663-08628-4
University: Universität Mannheim
Evaluator: Homburg, Christian
Date of oral examination: 13 June 2001
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
Abstract: Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts. Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.

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