The Performance Impact of the Organization of Pricing in B2B Firms


Homburg, Christian ; Hahn, Alexander



URL: https://www.bwl.uni-mannheim.de/media/Einrichtunge...
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2012
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: IMU Research Insights
Band/Volume: 008
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim
Sprache der Veröffentlichung: Englisch
Einrichtung: Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Fachgebiet: 650 Management
Abstract: There are two issues when organizing pricing authority within the firm: The vertical delegation of tactical pricing authority to salespeople and the horizontal dispersion of strategic pricing authority across sales, marketing, and finance Higher horizontal dispersion of pricing authority increases both profitability and sales growth of B2B firms Higher vertical delegation of pricing authority drives sales growth, but comes with both benefits and costs in terms of profitability. Thus, medium levels of vertical delegation are optimal for B2B firms




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