Sales excellence - systematisches Vertriebsmanagement als Schlüssel zum Unternehmenserfolg


Homburg, Christian ; Schäfer, Heiko ; Beutin, Nikolas


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URL: https://ub-madoc.bib.uni-mannheim.de/42455
URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-424551
Document Type: Working paper
Year of publication: 2002
The title of a journal, publication series: Management Know-how
Volume: M065
Place of publication: Mannheim
Publishing house: Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
ISBN: 3-89333-271-5 , 978-3-89333-271-7
Publication language: German
Institution: Business School > ABWL u. Marketing I (Homburg)
Subject: 330 Economics
650 Management
Abstract: Während viele Unternehmen in Bereichen wie Produktion und Verwaltung über Jahre hinweg ihre Produktivität gesteigert haben, liegen insbesondere im Vertrieb große Produktivitätspotenziale brach. Man findet in den Vertriebsbereichen vieler Unternehmen noch immer eine „Macher-Kultur“, d.h. Improvisation und Intuition dominieren, während systematische Analyse und Entscheidungsfindung nur selten stattfinden. Der vorliegende Beitrag greift auf den von Homburg/Schäfer/Schneider (2002) entwickelten Sales-Excellence-Ansatz zurück, der einen Leitfaden für die Systematisierung des Vertriebsmanagements bereitstellt. Dieser Ansatz beantwortet die Frage nach den Kennzeichen professioneller Vertriebsarbeit, wobei sich Professionalität im Vertrieb in vier Dimensionen niederschlägt: in der Vertriebsstrategie, im Vertriebsmanagement, im Informationsmanagement und im Kundenbeziehungsmanagement. Innerhalb dieser Bereiche werden insgesamt ca. 30 Faktoren identifiziert, die exzellente Vertriebsarbeit ausmachen. Auf diesen Ansatz aufbauend wird hier anhand einer empirischen Studie bei 263 Unternehmen erschiedener Branchen analysiert, wo diese Branchen derzeit in Bezug auf die Vertriebsprofessionalität stehen. Hierbei ergibt sich ein insgesamt düsteres Bild, wobei insbesondere Defizite in den Bereichen Informations- und Kundenbeziehungsmanagement bestehen. Im Rahmen einer detaillierten Analyse werden anschließend so genannte „Basisfaktoren“ und „Performance Driver“ unterschieden, die den Unternehmenserfolg unterschiedlich stark beeinflussen. Zudem werden die einzelnen Faktoren anhand der Professionalität kategorisiert, mit der sie derzeit gemanagt werden. Auf dieser Basis werden praxisnahe Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der identifizierten Problemfelder abgeleitet.

Dieser Eintrag ist Teil der Universitätsbibliographie.

Das Dokument wird vom Publikationsserver der Universitätsbibliothek Mannheim bereitgestellt.




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Homburg, Christian ; Schäfer, Heiko ; Beutin, Nikolas (2002) Sales excellence - systematisches Vertriebsmanagement als Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Open Access Management Know-how Mannheim M065 [Working paper]
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