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Die Gestaltung des Vertriebssystems : Erfolgsfaktoren und finanzielle Auswirkungen
Vollmayr, Josef
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Dokumenttyp:
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Dissertation
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Erscheinungsjahr:
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2014
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Ort der Veröffentlichung:
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Mannheim
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Hochschule:
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Universität Mannheim
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Gutachter:
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Homburg, Christian
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Datum der mündl. Prüfung:
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30 Oktober 2013
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Sprache der Veröffentlichung:
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Deutsch
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Einrichtung:
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Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
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Fachgebiet:
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330 Wirtschaft
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Normierte Schlagwörter (SWD):
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Vertriebsorganisation , Deutschland , USA , China , Unternehmenserfolg , Vertrieb , Erfolgsfaktor
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Freie Schlagwörter (Englisch):
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Sales organization , Germany , USA , China , corporate success , sales , success factor
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Abstract:
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Die Gestaltung des Vertriebssystems gehört zu den wichtigsten Unternehmensentscheidungen. Dennoch existieren sowohl in der Praxis als auch in der Marketing- und Vertriebsforschung kaum gesicherte Erkenntnisse, wie sich verschiedene Vertriebssysteme allgemein und insbesondere Multi-Channel Vertriebssysteme auf den Erfolg des Unternehmens auswirken. Josef Vollmayr untersucht anhand von zwei empirischen Studien die finanziellen Auswirkungen der Gestaltung von Vertriebssystemen und identifiziert zentrale Erfolgs- und Kontextfaktoren.
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