Cross-Selling : eine empirische Betrachtung der Einflussfaktoren und Erfolgsmessung


Böhler, Sina



URL: https://www.springer.com/us/book/9783658252113
Dokumenttyp: Dissertation
Erscheinungsjahr: 2019
Ort der Veröffentlichung: Wiesbaden
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3-658-25211-3 , 3-658-25211-1 , 978-3-658-25212-0
Hochschule: Universität Mannheim
Gutachter: Homburg, Christian
Datum der mündl. Prüfung: 26 April 2018
Sprache der Veröffentlichung: Deutsch
Einrichtung: Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
Freie Schlagwörter (Englisch): cross selling , cross buying , organizational structure , marketing strategy
Abstract: Sina Böhler konzeptualisiert einen Ansatz zur Messung der Cross-Buying-Intensität von Kunden, der deren Mehrdimensionalität berücksichtigt und untersucht in zwei empirischen Studien die Erfolgsmessung und die Einflussfaktoren von Cross-Selling. Darüber hinaus werden verschiedene Konfigurationen organisationaler Strukturen und Steuerungsinstrumente sowie deren Cross-Selling-Einfluss analysiert. Abschließend leitet die Autorin klare Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab.




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