Systemanbieterstrategien im Industriegütermarketing - eine Erfolgsfaktorenanalyse

Kühlborn, Sven

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URL:	https://madoc.bib.uni-mannheim.de/602
URN:	urn:nbn:de:bsz:180-madoc-6023
Dokumenttyp:	Dissertation
Erscheinungsjahr:	2004
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe:	None
Ort der Veröffentlichung:	Mannheim
Hochschule:	Universität Mannheim
Gutachter:	Homburg, Christian
Datum der mündl. Prüfung:	5 Mai 2004
Sprache der Veröffentlichung:	Deutsch
Einrichtung:	Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet:	330 Wirtschaft
Normierte Schlagwörter (SWD):	Systemgeschäft
Freie Schlagwörter (Deutsch):	Industriegütermarketing
Freie Schlagwörter (Englisch):	Systems-Selling
Abstract:	Im Industriegütermarketing ist bereits seit einigen Jahren zu beobachten, dass es den meisten Unternehmen sehr schwer fällt, einen Wettbewerbsvorteil durch überlegene Produkte zu erlangen bzw. aufrecht zu erhalten. Bei der Suche nach neuen Differenzierungsmöglichkeiten sind viele Unternehmen auf die Möglichkeit gestoßen, ihren Kunden statt isolierter Produkte komplette „Systemlösungen“ anzubieten. Es werden nicht mehr nur einzelne Produkte am Markt angeboten, sondern integrierte Leistungsangebote, die aus unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen zu einer umfassenden Kundenlösung zusammengesetzt werden. Ungeachtet der wachsenden Bedeutung gelingt bisher jedoch nur sehr wenigen Unternehmen der erfolgreiche Wandel zum Systemanbieter. Dies liegt daran, dass die Herstellung und Vermarktung von Systemlösungen in der Unternehmenspraxis mit einer Reihe von Schwierigkeiten verbunden sind. Exemplarisch sollen an dieser Stelle die hohen Anforderungen an das technologische und kundenbezogene Know-how des Anbieterunternehmens und das erhöhte Kundenrisiko aufgrund stärkerer Abhängigkeiten von einem Lieferanten genannt werden. Die wissenschaftliche Durchdringung von Systemanbieterstrategien im Industriegütermarketing steht jedoch noch am Anfang. Dies gilt in besonderem Maße für die Untersuchung von Erfolgsfaktoren im Systemgeschäft. Es gibt kaum theoretisch fundierte und empirisch gesicherte Erkenntnisse über die Erfolgsfaktoren. An dieser Stelle kann somit großer Forschungsbedarf konstatiert werden. Im Gegensatz zu existierenden Arbeiten basiert diese Dissertation auf einer theoretisch-konzeptionellen und einer empirischen Basis. Als Theorien wurden der Ressourcenbasierte Ansatz, die Transaktionskostentheorie und die Informationsökonomie verwendet. Die Arbeit basiert auf einer branchenübergreifenden Stichprobe von 261 Unternehmen. Zur Auswertung wurde die Kausalanalyse als Verfahren zur Dependenzmessung angewendet. Die Arbeit hat als maßgebliches Ziel, einen theoretisch fundierten und empirisch überprüften Beitrag für Wissenschaft und Praxis zu leisten. Hierzu werden 6 Forschungsfragen untersucht: 1. Welchen (direkten) Einfluss hat die Systemanbieterstrategie auf den systembezogenen Erfolg? 2. Welches sind interne Erfolgsfaktoren von Systemanbietern? 3. Welchen Einfluss haben die Charakteristika eines Systems auf den systembezogenen Erfolg? 4. Welchen Einfluss hat der Marktauftritt auf den systembezogenen Erfolg? 5. Hat der systembezogene Erfolg einen Einfluss auf den Unternehmenserfolg? 6. Wie ist der Entwicklungsstand des Managements von Systemen auf industriellen Märkten in der Unternehmenspraxis, und wo liegen die Verbesserungspotenziale?
Übersetzter Titel:	Systems selling strategies in industrial marketing - an analysis of success factors (Englisch)
Übersetzung des Abstracts:	In recent years, it has been observed in industrial marketing that it is very difficult for most companies to obtain, and more importantly to sustain a competitive advantage by means of superior products. In the search for new differentiation possibilities, many companies have adopted a “Systems Selling Strategy” to guide their product and marketing strategy. Systems Selling means not only to supply specific products on the market, but also to offer integrated solutions, which consist of different products and services creating a comprehensive customer solution. In spite of the growing importance of systems selling, only a few companies have successfully made the change. This is due to the fact that the systems selling strategy is associated with a number of difficulties. Exemplarily, the high demands for the technological and customer-oriented know-how of the supplier firm, and the increased risk undertaken by the customer as a result of greater dependence upon a single seller will be mentioned. The scientific research on systems seller strategies in industrial marketing, however, is still at its beginning. This is notably essential regarding the analysis of success factors. There are hardly any theoretically based and empirically proven findings about success factors of systems selling strategies. Consequently, ample demand has been ascertained for research in this field. In contrast to the existing literature, this study is based on a theoretical-conceptual and empirical basis. Resources-Based View, Transaction Cost Theory, and Economics of Information are the theoretical basis of this dissertation. The study is based on an inter-industry sample of 261 companies. The causal analysis has been applied as the method for dependence measurement in the evaluation. The study has the definitive objective, to contribute a theoretically based and empirically verified study for scientific research as well as practical application. Hereunto, 6 research questions will be examined: 1. What (direct) influence does the systems selling strategy have on the systems-related success? 2. What are the internal success factors of the systems selling strategy? 3. What influence do the characteristics of a system have on the systems-related success? 4. What influence does the market approach have on the systems-related success? 5. Does the systems-related success influence the overall success of the company? 6. What is the status quo in management of systems seller strategies, and where is room for im-provement? (Englisch)
Zusätzliche Informationen: