Formalisierung wirkt sich sowohl auf den Erfolg des Herstellers als auch auf den Erfolg der Vertriebspartner positiv aus.
Die Zentralisierung von Entscheidungsgewalt beim Hersteller beeinfluss dagegen den Erfolg von Herstellern und Vertriebspartnern negativ.
Der negative Effekt von Zentralisierung auf Hersteller und Vertriebspartner ist insbesondere in Vertriebssystemen mit (1) stark differenzierten Kanälen oder in (2) volatilen Industrien stark ausgeprägt.
Vertriebspartner profitieren besonders von einem hohen grad an Formalisierung in Vertriebssystemen mit hoher (1) Distributionsintensität oder wenn sie mehr (2) Markt- und Kundeninformationen als ihre Hersteller besitzen.
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