Die erfolgreiche Steuerung von Vertriebspartnern in Mehrkanalvertriebssystemen


Homburg, Christian ; Mühlhäuser, Stephan ; Vomberg, Arnd


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URN: urn:nbn:de:bsz:180-madoc-407209
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2016
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: IMU Research Insights
Band/Volume: 040
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim
Sprache der Veröffentlichung: Deutsch
Einrichtung: Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Empirische Forschungsmethoden (Juniorprofessur) (Vomberg 2014-2018)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
650 Management
Abstract: Formalisierung wirkt sich sowohl auf den Erfolg des Herstellers als auch auf den Erfolg der Vertriebspartner positiv aus. Die Zentralisierung von Entscheidungsgewalt beim Hersteller beeinfluss dagegen den Erfolg von Herstellern und Vertriebspartnern negativ. Der negative Effekt von Zentralisierung auf Hersteller und Vertriebspartner ist insbesondere in Vertriebssystemen mit (1) stark differenzierten Kanälen oder in (2) volatilen Industrien stark ausgeprägt. Vertriebspartner profitieren besonders von einem hohen grad an Formalisierung in Vertriebssystemen mit hoher (1) Distributionsintensität oder wenn sie mehr (2) Markt- und Kundeninformationen als ihre Hersteller besitzen.




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