Welche Anreize für welche Kulturen? Vertriebssteuerung im interkulturellen Kontext


Homburg, Christian ; Hohenberg, Sebastian



URL: https://www.bwl.uni-mannheim.de/media/Einrichtunge...
Dokumenttyp: Arbeitspapier
Erscheinungsjahr: 2015
Titel einer Zeitschrift oder einer Reihe: IMU Research Insights
Band/Volume: 035
Ort der Veröffentlichung: Mannheim
Verlag: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim
Sprache der Veröffentlichung: Deutsch
Einrichtung: Außerfakultäre Einrichtungen > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)
Fakultät für Betriebswirtschaftslehre > Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing (Homburg 1998-)
Fachgebiet: 330 Wirtschaft
650 Management
Abstract: Im Zuge der Globalisierung harmonisieren Unternehmen zunehmend die Vertriebssteuerung in ihren Landesgesellschaften. Gleichzeitig zeigen empirische Untersuchungen, dass Mitarbeiter aus verschiedenen Kulturen jedoch ganz unterschiedlich auf dieselben Steuerungsinstrumente reagieren. Vor diesem Hintergrund analysiert die vorliegende Studie, wie Mitarbeiter aus unterschiedlichen Kulturen am besten motiviert werden können und zeigt damit, dass zu starke Harmonisierungsbestrebungen zu Effektivitätsverlusten in der Vertriebssteuerung führen können.




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